Export management

Attività di Export Management con il compito di sviluppare il mercato estero delle aziende con la realizzazione di progetti all’internazionalizzazione combinati con attività di marketing e ricerca mercati.

La funzione principale è quella di scegliere nuovi potenziali mercati esteri e di elaborare le strategie più efficaci per l’ingresso e il consolidamento della presenza aziendale nei paesi individuati. Definisce le linee d’azione in base alle direttive della politica export fissate dalla direzione aziendale, identifica e seleziona le principali opportunità di business, programma e coordina il piano di promozione sul mercato internazionale.

AZIONI OPERATIVE

Coordinamento attività internazionali dell’azienda come l’ingresso e l’affermazione dei suoi prodotti/servizi in nuovi mercati;
Definizione politiche e azioni commerciali per lo sviluppo del mercato estero;
Progettazione e organizzazione della rete di distribuzione del prodotto/servizio nel paese estero;
Individuazione dei distributori allocati all’interno dei vari paesi europei ed extraeuropei
Gestione delle vendite;
Analisi della concorrenza e valutazione ulteriore delle iniziative commerciali sulla rete di distribuzione per incrementare il fatturato;
Stipulazione e intrattenimento accordi commerciali e istituzionali con i partner locali (imprenditori, uffici commerciali, operatori stranieri del settore, assicurazioni, compagnie di trasporto, banche ecc.).

Per concretizzare le azioni operative dell’attività di Export Management operiamo con NETFasianworldwide società specializzata nei servizi di Internazionalizzazione, con un Network operativo in Europa, Oriente e Medio Oriente

CHECK UP INTERNAZIONALIZZAZIONE
Il check-up, rappresenta l’autodiagnosi che consente all’azienda di fare chiarezza sul modello organizzativo esistente e quello da costruire, per soddisfare le necessità nell’ambito dell’apertura ai mercati internazionali. L’autodiagnosi della PMI che affronta i mercati esteri, nel processo aziendale aiuterà a comprendere quanto l’impresa è oggi in grado di gestire il processo, per transitare dal mercato interno a quello globalizzato che richiede uno stadio di vera innovazione del modello organizzativo, del prodotto o servizio e le risorse necessarie per portare al successo il progetto di internazionalizzazione. È particolarmente utile perché: permette di analizzare le aree critiche del processo di sviluppo dell’azienda; consente di comprendere per quale tipo di attività e per quale fase del processo di produzione appare opportuno internazionalizzarsi; rappresenta il momento di studio dei fattori aziendali indispensabili alle reali possibilità e capacità dell’azienda nel promuovere una strategia di espansione internazionale.

PIANIFICARE IL PIANO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
Serve un dettagliato Business Plan descrittivo ed analitico per costruire un piano industriale di export o di internazionalizzazione a seconda del caso, fondamentale p pianificazione er l’accesso al credito e ai finanziamenti strutturati, (obbligazioni mini bond, obbligazioni subordinate e partecipative, cambiali finanziarie) ed agevolati. Ci sono una serie di agevolazioni mirate per le PMI nel piano triennale 2015-2017 per il Made in Italy da 260 milioni di euro stanziati con il decreto attuativo del Ministero dello Sviluppo Economico, Sblocca Italia (Dl 133/2014) e finanziato con la Legge di Stabilità 2015.

DEFINIRE GLI OBIETTIVI IN BASE ALLE RISORSE
Per organizzare un’azienda ad esportare è necessario procedere all’analisi delle risorse interne: le competenze e le esperienze delle HR, capitale umano, le capacità di marketing (di analizzare i mercati e definire un’offerta competitiva utilizzando le leve di marketing) e le risorse tecniche. Si passa poi all’analisi delle risorse finanziarie: i costi di avvio dell’iniziativa, la previsione di ricavo (a 3–5 anni), le fonti di finanziamento e le agevolazioni.

SELEZIONARE I MERCATI ATTRAVERSO L’ATTIVITÀ DI SCOUTING
È di fondamentale importanza individuare i punti di forza dell’azienda nei diversi mercati esteri, le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di debolezza dei concorrenti. Per scegliere tra un paese o l’altro bisogna considerare: fattori di crescita della nazione (Pil), fattori infrastrutturali; contesto politico, economico e culturale; percentuale di mercato occupata dalle importazioni; barriere tariffarie e non; tendenze e prospettive di sviluppo; segmentazione del mercato; principali concorrenti; l’adesione ad accordi commerciali di libero scambio, unioni doganali o accordi regionali. Tutto questo va correlato e analizzato secondo modelli di calcolo predefiniti: a ciascuna variabile va attribuito un valore ponderato per arrivare a definire una graduatoria “personalizzata” dell’attrattività dei paesi.

COSTRUIRE LA STRATEGIA COMPETITIVA
L’impresa deve dotarsi di una buona strategia competitiva che comprende: l’individuazione degli obiettivi; l’analisi competitiva dei mercati esteri di riferimento; l’organizzazione sul territorio; i possibili partner locali; il posizionamento e l’eventuale adattamento alle esigenze locali; gli orientamenti sulle politiche di prezzo; le condizioni di vendita e di pagamento; le strategie di comunicazione, distribuzione e di sviluppo; la gestione della logistica; la conoscenza degli intermediari.

PREPARARE L’ASSETTO ORGANIZZATIVO INTERNO CHE DEV’ESSERE EFFICIENTE
Per gestire il processo di internazionalizzazione va ridefinita l’organizzazione interna dell’azienda: il grado di coinvolgimento della proprietà e del management; l’esperienza e la conoscenza aziendale in tema di esportazione; i rapporti tra l’esportazione e le altre attività dell’impresa; lo staff export, un vero e proprio team dedicato. È fondamentale che l’andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, per essere sempre in grado di modificare la rotta.

GESTIRE LE RELAZIONI, CONOSCERE IL TERRITORIO E LE NORMATIVE
La conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d’obbligo: considerare superficialmente gli aspetti di fiscalità internazionale, contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro.

SCEGLIERE I MEZZI DI PAGAMENTO PIÙ EFFICACI
In alcuni paesi il rischio di insoluto è molto elevato e l’attività di recupero crediti può risultare estremamente difficoltosa. Le condizioni di pagamento, in particolare i tempi tra il pagamento e la fornitura, costituiscono una leva di marketing che può risultare fondamentale: una volta definite precise condizioni di pagamento, queste vanno utilizzate sistematicamente e senza eccezioni.

ANALIZZARE LE CRITICITÀ INFRASTRUTTURALI
L’efficienza della logistica è alla base per il successo di un’attività di esportazione: il trasporto oltre ad essere innanzitutto un costo per l’impresa, vengono percepiti dal cliente come un servizio e, come tale, possono costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. È necessario valutare la distanza fisica tra venditore e acquirente, le difficoltà di comunicazione e i rischi di danneggiamento della merce.

GESTIRE IL FLUSSO DELLE INFORMAZIONI
Il commercio con l’estero tende a generare una mole di documenti che l’impresa deve essere preparata a gestire. Va raccolta tutta la corrispondenza commerciale (richieste d’offerta, offerte, conferme, contratti, cataloghi, listini, ecc.), la documentazione legale (prodotta da dogane, spedizionieri, banche, assicuratori, ecc.) e vanno predisposti i nuovi rapporti di comunicazione interna tra l’ufficio estero e le altre funzioni aziendali. La gestione del flusso delle informazioni con le applicazioni del software CRM servono a tenersi in contatto con la clientela, a inserire le loro informazioni nel database e a fornire loro modalità per interagire in modo che tali interazioni possano essere registrate e analizzate.

Consulente Export Manager : Gianni Gregoris

Tel. 0871.784761

Email: info@cecomargroup.com